心理学の効果をマーケティングに有効活用!購買意欲を高める記事を書くコツ

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みなさん、こんにちは!

株式会社Coreでコンテンツ企画を担当している、金正美(きむ・じょんみ)です。

突然ではありますが、みなさんはマーケティングと人間心理の関係について考えたことはありますか?

マーケティングにおけるターゲット層は大きく3つに分けられます。

すでに自社の商品やサービスを利用してくれている「顧客」。まだ購入するまでには至らないけれど、商品やサービス、関連情報に関心があり、今後購入の可能性がある「見込み顧客」。必要性に気が付けば見込み顧客になる可能性のある「潜在顧客」。

今回は、これらのターゲット層にアプローチするときに有効な、人間の購買意欲を刺激する心理学をご紹介します。記事コンテンツを作成する際には、ぜひ参考にしてみてください!

「潜在顧客」に効果的な心理学

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コンテンツマーケティングにおいて、潜在顧客の関心と信頼を集め、いかに知名度をあげていくかという点はとても重要です。もともと関心の薄いターゲット層が思わず読みたくなるような記事を書くためにはどうしたら良いのでしょうか?潜在顧客の興味や購買意欲を刺激する4つの心理学をご紹介します。

 

●ザイアンス効果
「単純接触効果」と訳され、何度も目にするものに対しての好感度や信頼度が増していく心理のことを指します。ブランドや商品に良いイメージを持ってもらいたい「潜在顧客」へのアプローチ法に適しています。1つの記事の中でも商品名を繰り返し使ったり、定期的に同じ商品やサービスに関する記事を書くと、徐々に効果が表れます。

 

●スノッブ効果
なかなか手に入らないものほど欲しくなる人間の心理を「スノッブ効果」といいます。
私たちは、ありふれていて簡単に手に入るものよりも、すぐに手に入れることが難しいもののほうに価値を見出す傾向があります。
「期間限定」や「数量限定」という言葉を上手に使ってこの心理を刺激すると、読者の購買意欲が上がりコンバージョンにつながります。

 

●カリギュラ効果
禁止されていることほどやりたくなってしまう人間の心理が「カリギュラ効果」です。
やってはダメだと言われ反対にそのものへの関心が強まり、ついやってしまったという経験は、誰にでも1度はあるのではないでしょうか。
「◯◯な人は絶対に読まないでください」「◯◯したい人は絶対に使わないでください」などの文章は、このカリギュラ効果を狙っているものです。
記事のタイトルに使うと効果的です。

 

●損失回避
私たちは、得をするか損をするかという二択を迫られると、損をしたくない気持ちのほうが強まる傾向にあります。この特性を「損失回避」といいます。
「◯◯しなきゃ損!」「◯◯の前にやらないと失敗する」といった言い回しが例です。こちらもタイトルに使うと効果が期待できます。

「見込み顧客」に効果的な心理学

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商品やサービスに関心はあるけれど、まだ購入する時期にまでは至っていない見込み顧客。上手に誘導すればリピーターにもなってくれるターゲット層です。見込み顧客に確信を持たせ、実際に商品を購入してもらうために活用したい3つの心理学をご紹介します。

 

●ハロー効果
ある物事や人物に対する一つの大きな特徴・イメージが、他の特徴に対する評価に影響を及ぼす心理のことを「ハロー効果」といいます。
例えば、美味しいイタリアンレストランを探しているとき、昔ミラノに住んでいたという人が薦めるお店であれば、間違いがないような気がします。
文章を書くときにも同じことが言えます。美容に関する情報を探している人にとって、「エステティシャン」のアドバイスが載っている記事は、美容と関わりのない仕事に就いているライターが書く記事よりも信憑性があるように感じませんか?
ハロー効果はタイトルを決めるときに使うと効果が大きく、「アメリカ在住の◯◯が教える、ニューヨークの最先端ファッション」「元美容師が選ぶ、今年流行りそうなヘアアクセ!」というように具体的な肩書を含ませることにより、内容により説得力を持たせることができるのです。

 

●カクテルパーティ効果
多くの人が集まるカクテルパーティでも、自分の名前や興味を引く単語は自然と耳に入ってくるように、Web上に溢れかえっている情報の中でも、関心のある内容だけは見逃さないという人間の心理が「カクテルパーティ効果」です。
コンテンツマーケティングでは、特定のターゲットに向けた記事を書くことで、強い効果が得られます。「夏に向けてダイエットしたい方は必見!」などの文言は、この心理学を上手く活用している例です。

 

●シャルパンティエ効果
数字の大きさや物に対する先入観によって引き起こされる錯覚のことを「シャルパンティエ効果」といいます。
例えば、同じ1キログラムの「鉄」と「鳥の羽」。なんとなく鉄のほうが重いような気がします。また、「野菜不足が解消される」と言われるよりも、「これ1杯で1日に必要な野菜がとれる」と言われたほうが、より具体的な効果があるように感じられます。商品やサービスの魅力・効果をアピールしたいときには、活用してみてください。

「顧客」に効果的な心理学

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すでに自社の商品を買ってくれているターゲット層には、これ以上のアプローチは不要だと思っていませんか?顧客を「ロイヤルカスタマー」に育てることも、マーケティングの重要な要素のひとつです。ここで紹介する3つの心理学を活かし、「ここの会社の他の商品も使ってみたい」「他のブランドにも興味がある」など変化しつづけるユーザーの心をがっちりと掴みましょう。

 

●バンドワゴン効果
「バンドワゴン効果」とは、多くの人によって評価されている物を価値が高いと見なし、購買意欲が増加する心理のことです。
「ランキング1位」「今大人気の◯◯」といった言葉を使うことにより、この心理を刺激することができます。
新しい商品を買おうか迷っている顧客に「思い切って買ってみよう」と決断させたり、他のブランドの類似商品を購入してみようかと考えている顧客に「やっぱりここの商品が欲しい」と再認識してもらうことに効果的です。

 

●フレーミング効果
同じ選択肢があったとしても、表現や言い回しによって受ける印象が変わり、判断基準が変化することがあります。これを「フレーミング効果」といいます。
例えば、「利用者のうちの2割が痩せたダイエットサプリ」と「5人に1人が痩せたダイエットサプリ」では、後者のほうがより効果的に感じます。
全く同じ内容であっても、使う言葉や表現によって人の選択は変わるのです。顧客に向けた記事を書くときには、そのことを意識するようにしましょう。

 

●「不安」の払拭
購入したはいいものの、本当に効果があるのか不安になるのが人間です。不安を払拭することにより、何度も利用してくれる「リピーター」になってもらうことができます。利用者の生の声やアンケートの結果を記事内に盛り込み、商品に対する確信を上げましょう。情報に信憑性を持たせるため、マイナスの意見を少し入れることもポイントです。

心理学を活かした文章で購買意欲UP!

心理学を上手に活かした記事を書くことにより、読み手の購買意欲を劇的にアップさせることができます。どの段階にいるターゲット層にアプローチしたいのかを分析し、そのターゲットに合った記事を書くように意識することが大切です。本日紹介した10の手法をマスターし、顧客数の獲得と利益の最大化につなげましょう!

 

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